轉移戰場 汽車后市場的線上該怎么玩兒

    [ZOL汽車電子]年底盤點，筆者在北京和深圳接觸到了好多在汽車電子圈兒中的資深人士，除了一起談論產品技術方面的最新動態，筆者也會問一個非常“老生常談”的問題，眼下線上線下的出貨量大概的幾幾分了？雖然每年都會談論這個情況，但是今年在談論這個問題時筆者才真真正正感覺到汽車后市場的這個情況沒有那么簡單。

    在電商大潮和互聯網思維席卷了無數產業的時候，汽車后市場貌似沒有受到什么影響，最為明顯的就是各行各業線下渠道成批倒閉的時候，全國各地的汽配城受到的影響好像沒有那么明顯，及時是偏向數碼產品的汽車電子產品，現在也僅僅是線上線上出貨成基本持平的狀態，這是為什么呢？現在甚至已經有整車電商概念，汽車后市場怎么還是如此的“不入流”呢？

任你線上電商鬼臉百般，汽車后市場還是以線下為主

    自11月11號從“光棍節”變身電商節之后，618，雙12等一系列打著半價和折扣的電商購物狂歡已經讓很多人有了熬夜搶貨的習慣，不過其中的汽車后市場產品能占幾成，看看各位的購物記錄恐怕就可以得到結論。

    不過不能否認的是在線上，諸如行車記錄儀，電子狗和導航依然也是有比較可觀的出貨的（但它們僅僅是汽車后市場構成中的一小部分產品線），這也是為什么好多汽車后市場廠家擠破腦袋想要在線上有所作為的原因，但是大家在實際的線上售賣和推廣時都會遇到一個問題，運營線上在有資金和電商平臺支持時出貨增長迅速且明顯，但一旦推廣費用或運營跟不上，可觀的的出貨量就很難得到維持，長此以往，線上售賣所耗費的精力眼看就要與線下相當，而線下已經是汽車后市場成熟穩定的一塊業務，目前地位難以撼動。做不做線上，玩兒的轉玩兒不轉線上，這是擺在廣大汽車后市場廠家面前的一個大難題。

現狀：汽車后市場線下為主

    汽車后市場就是一個大雜燴的市場，而且以線下店面為主要的銷售方式，這是目前我們汽車后市場的現狀。行車，日常養護，維修，快消品，汽車電子等等產品線構成了汽車后市場，也就是說除了整車之外所有與汽車相關的產品，產品種類繁雜是汽車后市場重要特征，這點我們在逛汽配城時應該深有體會，從維修到裝飾改裝件兒只有你想不到的，沒有你買不到的東西。那么想要在線上完成汽車后市場產品的售賣，要面臨怎么樣的問題呢？其中汽車后市場的產品特點，甚至消費者的購買習慣都是問題所在。

汽車后市場為什么線下為主？

    線下渠道的地位在汽車后市場中的地位可以說是難以撼動的，這其中也有兩方面的主要原因。首先從產品的角度來看，汽車后市場產品的確不同于其他產品線，能夠像服裝，化妝品完成線上購買線下收貨過程的產品并不多，更多的汽車后市場產品需要在使用前添加一個環節——安裝。

安裝是汽車后市場產品的特點之一

    以我們熟悉的行車記錄儀為例，便攜式的吸盤產品用戶自己就可以問完成安裝，動手能力強的用戶還能自己動手實現漂亮的走線，但是專車專用后視鏡記錄儀，帶有后視攝像頭的產品恐怕不是哪個普通用戶就能自己完成安裝的。所以用戶想要使用這種類型的產品還是要到汽修汽配店找專業的裝車師傅，行車記錄儀如此，更不要提DVD車機導航，改裝件，維修件，輪胎蓄電池這些一般用戶根本無法自己完成安裝的產品。

DVD車機導航等產品用戶無法自己進行安裝

    所以就目前來看，能夠實現線上的汽車后市場產品僅以快消品（玻璃水，腳墊，坐墊，方向盤套，汽車香水等），便于安裝的汽車電子（PND，便攜式行車記錄儀，電子狗，車載空氣凈化器，OBD行車電腦等）為主，只要是涉及到安裝步驟，就要使用線上購買，線下安裝這種汽車后市場的O2O模式，能夠成功使用這種模式的汽車后市場產品現在來看還幾乎沒有。

    其次還有一個問題我們不得不面對，就是車主在購買汽車后市場產品時的消費習慣。就拿現在在能夠真正實現線上售賣的產品來看（行車記錄儀，PND，坐墊快消品等），有很大一部分用戶還是希望能夠實際體驗之后再決定購買與否，汽車后市場的消費者還沒有實現購買電商產品用戶的消費習慣，同樣是買一個坐墊，放在家用椅子上可能可以看圖片直接下單，但是放在車里的話還是想安上后看看效果。

購買汽車用品很多用戶還是希望能夠先看到產品

    這是一個慢慢改變的過程，現在汽車后市場的產品在線上并不多，所以想要車主改變消費購買習慣想來就很難，不僅需要產品品質過關，還需要車主自己對購買車品有一種“習以為常”的心理。

汽配城能變成線上汽配商城嗎？

    談到汽配城，這時候有的朋友也許會提出一個問題，既然想要做線上，那么能不能以每個汽配城為單位，把汽配城都搬到線上呢？這個乍一聽上去貌似可以解決一個實現線上的問題，但是實際操作并不是那么切合實際。首先，我們的汽配城時有一個非常明顯的特征，就是具有地域性，每個地區的汽配城數量雖然不多，但是基本上都是服務于某個固定的地區或者城市。而且就某個品牌來說，在一個省市是有省級等層層代理商制度的，如若將汽配城簡單的搬到線上，那么廠家的區域代理商制度將會被打破，這是廠家最不愿意看到的。

汽配城的地域性很強

    其次，把汽配城搬到線上將會為經銷商出一個大大的難題。汽配城的主導是經銷商，而不是廠家，但是渠道經銷商在品牌上的優勢并不明顯，而且一個經銷商往往要售賣多個品牌的同類產品，這樣的售賣和品牌壓力錯綜復雜，恐怕不是每個經銷商都有能力應付的，而且個中品牌的利潤和品質不盡相同，拿到線上就等于全部公開，不僅是廠家，就連經銷商現在也不會有這種膽量。可以說僅這兩個問題就完全否定上面將汽配城“搬到”線上的假設。

到了線上渠道經銷商和品牌廠家誰來主導？

    雖然現在很難將全部的汽車后市場搬到線上，但不管是渠道商還是品牌廠商都在做著努力，而且大家都知道不管是什么產品線，線下都是以渠道商代理商為主導的，汽車后市場想要躋身線上就不得不考慮一個問題，到了線上模式渠道和品牌廠商誰來主導。

目前線上的汽車后市場產品

    這個問題其實顯而易見，如果是以渠道為主導，那么汽車后市場的線上就會是某寶模式為主，雖然售價會更低，但是所售賣的產品品質得不到任何保證，消費者只能拼人品，碰運氣，這個顯然不是我們想要的。如果汽車后市場以品牌為主，那么就會是某貓的狀態，產品的品質相對更加靠譜，但是大部分產品就又不得不面對安裝問題，而不是每個品牌和廠家都有實力和精力來經營直營店，大部分肯定還是普通渠道經銷商，這里面的利益分配同樣考驗品牌廠商。但是就消費者層面來看，我們肯定更希望是后者，產品最終還是用戶來使用，其中的利益分配跟用戶并沒有直接關系。

汽車后市場玩兒線上品牌要變身主導地位

    可以說汽車后市場想實現線上很難很難，但是這并不妨礙我們慢慢改變傳統模式。在這里我們也大膽提出建議，為汽車后市場實現線上出個謀劃個策。

在線上后，汽車后市場還是以品牌為主更靠譜兒

    前面提到的線上主導，筆者認為在汽車后市場線上運營中，品牌廠商的優勢還是要遠遠大于渠道經銷商。其中品牌廠商具有渠道不具備的區域管理和調度能力，而且以品牌廠商為主導更便于規范管理行業規范，不僅可以讓行業良性發展，對消費者來說都是大的利好。

汽車后市場中便于安裝的產品先“上線”

    對于現在的汽車后市場來說，先實現一部分產品的“上線”更現實，這樣不僅可以試水汽車后市場產品線上運營，還能夠潛移默化的改變人們對于汽車后市場產品的消費習慣，同時提高車主的汽車使用“素養”，對于后期更多的汽車后市場產品上線鋪路。

一些便攜式產品，用戶自己動手就能完成安全

O2O模式并不落伍

    對于一些用戶不能自主安裝的產品，O2O模式其實最為合適，雖然O2O是很多領域玩兒的不愛玩兒的模式，但是對于汽車后市場來說依然是更為適合的線上線下模式。以車載DVD導航為例，用戶在線上選擇適合自己車型的產品，然后約定安裝時間就可以直接到線下指定實體店面進行安裝，這樣同樣減少了時間成本。

互聯網汽車保養主打用戶體驗

    除了傳統模式的O2O模式，其實筆者認為汽車后市場品牌廠商還可以嘗試和互聯網汽車保養公司進行合作。雖然像博湃養車這種因為資本問題倒下了，但是e保養，卡拉丁等依然是活躍的互聯網汽車保養品牌，互聯網保養突出的是極致的用戶體驗，這也是一般的線下安裝店所無法比擬的優勢，所以與互聯網汽車保養平臺合作也是汽車后市場的一條重要通路。

需要一個用戶量級OK的平臺

    最后汽車后市場想要上線的話，不僅需要產品品質過關，線下服務過關，一個具有影響力的平臺同樣重要。這個平臺要能夠吸引廣大的車主用戶，這樣才能保證汽車后市場產品的出貨量，而且這個平臺還要能有支付，管理統籌汽車后市場產品線，品牌的能力，同時還要有線下渠道影響力和資源。就目前來看，阿里某某和某東都具有這樣的先天優勢和條件，要不要做汽車后市場也讓我們共同期待吧。

現階段用戶該怎么選？

    現在汽車后市場想向線上轉移，但是受制于種種條件并不順利，那么作為普通車主，面對汽車后市場的線上和線下我們現在改如何選擇自己中意的產品呢？

便攜式行車記錄儀安裝簡單

    對于日常常用的行車電子產品，像行車記錄儀，導航這類產品，其實現在我們完全可以在線上就行購買，而且價格要比線下更為透明，且自己就可以快速安裝，不存在安裝和使用上的問題。如果還是希望能夠先體驗的話，可以在汽配城體驗同類產品，對比價格選擇更為合適的產品購買。

DVD車機導航安裝費用在二三百元左右

    那些需要安裝的電子產品，像DVD車機導航，專車專用電子后視鏡一體機等產品，目前用戶可以直接網上下單，體驗汽車后市場產品的O2O模式，對于不能提供線下安裝的用戶也可以自己找汽配汽修店，自己額外花費安裝費用，單純的安裝費用大概兩三百元左右。

玻璃水等一些快消品在線上購買更方便

    對于玻璃水，坐墊，腳墊等這些快消品在大的電商平臺同樣可以直接購買，而且直接送貨上門，省時省力，比線下購買優勢還明顯一些。不過在挑選車飾時務必選擇自己喜歡的顏色和搭配，避免和自己原車顏色氛圍不搭配。

大件更換維修還得靠實體店面

    汽車配件和為維修件這里建議廣大車主目前還是選擇大的汽配汽修店為好，產品以原車廠認證為最好，普通汽修汽配的價格肯定是要低于4S店，比較適合對產品和行情有所了解的車主。而如果對產品和行情不甚了解，又對汽配城還是不放心的話，那么奉勸車主朋友還是直接4S店，花錢買放心，妥妥的有保障。

汽車后市場潛力巨大

    毫不夸張的說，線上汽車后市場絕對是一塊誘人的“蛋糕”，不過現在受限于產品線紛雜，沒有規范標準和線下安裝體驗問題，汽車后市場并沒有受互聯網線上思維的那么明顯的影響。現在汽車保有量逐年攀升，整車利潤下降，汽車后市場絕對是未來汽車市場一塊主要戰場，現在國家又出臺了汽車維修養護新的政策（2015年《關于促進汽車維修業轉型升級 提升服務質量的指導意見》車主在保修期內也可以不用去4S店），隨著我國汽車文化的逐漸成型，車主動手能力會越來越強，汽車后市場的O2O模式和純線上模式將會愈發成熟，讓我們一同期待吧。

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